Imagine as seguintes situações:
1.Um candidato numa feira de empregos ensaia o discurso para iniciar um diálogo com recrutadores importantes.
2.Um executivo num congresso anual da empresa tenta se aproximar de executivos seniores que podem ajudá-lo na carreira dento da organização.
3. Alguém navega no LinkedIn esperando o momento certo para enviar um e-mail a um contato-chave.
Para Francesca Gino, professora da Harvard Business School, em todas essas situações, uma coisa é certa: provavelmente, a pessoa se sentirá nervosa e com dúvidas sobre como deve conduzir a primeira abordagem. A professora destaca que para resultados a longo prazo é necessário construir uma impressão positiva já no primeiro encontro de networking.
Na visão de Gino, uma estratégia comum é tentar entender as expectativas e interesses do interlocutor e, a partir dai, desenhar uma conversa. Contudo, ela relata que algumas pesquisas contradizem essa ideia: “descobrimos que essa mágica não funciona”.
Em um estudo da Harvard Business School em conjunto com a Wharton School, com 458 colaboradores de diversos segmentos, comprovou-se que 66% deles usam essa estratégia e, desses, 71% acreditam ser a melhor abordagem. No entanto, essa estratégia pode ser uma armadilha. “Quando a pessoa tenta atender expectativas alheias, se torna mais ansiosa e perde a autenticidade”, diz Gino.
Em outro estudo, a professora conta que foram observados os pitches de empreeendedores tentando atrair investimentos para suas ideias. “Aqueles que tentaram seguir os interesses dos investidores não atraíram atenção alguma, ao passo que aqueles que foram autênticos receberam os maiores investimentos”
Por fim, Gino relata ainda um terceiro estudo, com grupos de estudantes no laboratório com dois papéis distintos: um seria um candidato enquanto o outro seria o empregador. De acordo com a professora, aos participantes no papel de candidatos foi dito que eles poderiam ser autênticos ou tentar atender as expectativas e interesses do entrevistador.
“Ao medir a performance dos candidatos, descobrimos que aqueles que deixaram a autenticidade de lado e usaram a tática de atender as expectativas do outro, se sentiram mais ansiosos. Como resultado, tiveram uma performance pior na entrevista e suas chances de serem contratados diminuíram”
Para a professora, em muitas situações, as pessoas simplesmente não conhecem (exatamente) as expectativas e interesses daqueles com quem estão tentando se conectar. “De fato, quando elas assumem essa perspectiva, a assertividade é supreendentemente baixa. Tentar prever as preferências do outro leva a erros”, lembra. Portanto, de acordo com os estudos, a professora ressalta que ser autêntico sempre é uma boa solução para lidar com ansiedade e incertezas no primeiro contato.
Autor: Desconhecido