Antes de entrar para o mundo acadêmico, Lakshmi Balachandra passou alguns anos trabalhando para duas empresas de capital de risco, onde ela corriqueiramente testemunhou um fenômeno que a deixava perplexa. Os investidores recebiam um projeto de um empreendedor, liam e ficavam empolgados. Eles pesquisavam a indústria e o entusiasmo aumentava ainda mais. Então convidavam o fundador da empresa para uma apresentação formal — e no fim já não tinham nenhum interesse em investir naquilo. Por que uma proposta que no papel parece tão promissora se torna descartável quando a pessoa responsável pelo projeto de fato o apresenta? “Foi isso o que me motivou a ir atrás de um doutorado”, diz Balachandra, atualmente professora da Babson College. “Queria esmiuçar e estudar a interação entre o investidor e o empreendedor.”
Balachandra, ainda antes do início de sua pesquisa, tinha alguns palpites. A maior parte dos empreendedores acredita que a decisão sobre o investimento irá depender primeiramente do produto da apresentação — a informação e a lógica, normalmente expostas em tela de PowerPoint. Mas, na verdade, muitos investidores avaliam as apresentações previamente; o encontro pessoal é mais para tirar dúvidas, ter maior clareza e julgar a personalidade de quem apresenta. Para entender melhor essas dinâmicas, Balachandra passou quase dez anos anotando o que se passava em reuniões de apresentação e quantificando os resultados. Alguns padrões eram claros desde o começo. Por exemplo, empreendedores que dão risada durante suas apresentações são mais bem-sucedidos, assim como as que conferem os amigos que possuem em comum com seus investidores. Depois de se aprofundar, ela chegou a quatro conclusões gerais:
A paixão é superestimada. Trabalhando com gravações em vídeo de mais de 185 apresentações de um minuto realizadas durante uma competição de empreendedorismo no MIT (com investidores reais atuando como juízes), Balachandra pediu aos programadores que desligassem o som e deixassem somente as imagens para que se avaliasse em que medida os fundadores se mostravam dinâmicos, confiantes ou inseguros (os programadores levaram em conta o gênero e o carisma dos apresentadores, além do tamanho do mercado abrangido pelas start-ups). Entre investidores e empreendedores, a ideia geral é que “paixão” é um atributo positivo, que indica disposição, persistência e comprometimento. “Existe esse mito de que eles querem ver o seu empenho máximo para fazer negócios e trabalhar duro”, diz Balachandra. Porém, quando os programadores checaram as avaliações com base nas start-ups escolhidas como finalistas da competição, descobriram exatamente o oposto: os juízes preferiam a serenidade. Estudos subsequentes mostraram que as pessoas equiparam tranquilidade com poder de liderança. Por isso, modere seu entusiasmo e transmita confiança.
Confiança supera a competência. Em um segundo estudo, Balachandra trabalhou com uma rede de investidores-anjo, sediada na Califórnia, que se reúne mensalmente para ouvir apresentações de 20 minutos de fundadores de start-ups. Imediatamente após cada apresentação, os investidores preencheram questionários detalhados sobre suas reações e indicaram se desejavam que as empresas continuassem até a due diligence (o passo seguinte antes do investimento). Os resultados mostraram que o interesse em uma start-up era impulsionado menos pelo julgamento da competência dos donos do que pela percepção sobre seu caráter e confiabilidade. Para Balachandra, isso faz sentido: o CEO que não tem as competências básicas, como conhecimento prévio financeiro ou técnico, pode superar isso por meio de treinamento ou contratação de pessoas competentes para auxiliá-lo, mas caráter é algo menos maleável. E como investidores-anjo normalmente trabalham diretamente com empreendedores em investimentos de alto risco por vários anos, procuram evidências de que seus novos parceiros se comportarão de forma honesta e direta, sem aumentar os riscos. Na verdade, a pesquisa mostrou que empreendedores que projetaram confiabilidade ampliaram em 10% suas chances de ser financiados.
A capacidade de oferecer coaching é importante. Especialmente entre investidores-anjo, que se envolvem mais cedo do que investidores tradicionais, as decisões não são impulsionadas apenas pelo potencial de retorno — mas também pelo ego. Os investidores-anjo são em sua maioria empreendedores experientes que querem ser mentores ativos, por isso preferem investimentos que lhes permitam agregar valor. Para que isso aconteça, o fundador precisa estar aberto para receber feedback e ter potencial para ser um bom protégé.
Balachandra chegou a essa conclusão por meio de pesquisas e avaliações de vídeos com a mesma rede de investidores da Califórnia. Programadores examinaram os vídeos atentando para gestos como acenar com a cabeça e sorrir ao responder às perguntas, o que indica que os fundadores estavam abertos a ideias. Quando os resultados das análises e das pesquisas demonstraram que eles estavam, e quando o investidor tinha experiência em sua respectiva indústria — dando-lhes conhecimento que poderia agregar valor —, a empresa estava mais disposta a prosseguir até a due diligence.
Estereótipos de gêneros têm uma função. Em seu primeiro emprego em investimentos de risco, Balachandra poucas vezes encontrou outra mulher, seja entre investidores, seja entre empreendedores. Segundo ela, 94% dos investidores de risco são homens (ela depois trabalhou em uma empresa só de mulheres cujo objetivo era financiar start-ups lideradas por mulheres). Durante a pesquisa, Balachandra e seus colegas usaram vídeos da competição do MIT para testar a percepção de que investidores de risco são tendenciosos em relação a mulheres empreendedoras. Programadores observaram se o apresentador era homem ou mulher e então avaliaram se exibiam sinais de comportamento estereotipado — masculino (como vigor, controle, agressividade e assertividade) ou feminino (simpatia, sensibilidade, eloquência e emotividade). A análise mostrou que embora o gênero por si só não influencie o sucesso, pessoas com maiores níveis de comportamento estereotipado feminino tinham menos possibilidade de ser bem-sucedidas nas apresentações. “O estudo mostra que investidores de risco são tendenciosos em relação a características femininas”, afirma Balachandra. “Eles não querem ver determinados comportamentos, então se você é excessivamente emotivo ou sensível, procure não demonstrar”.
O ponto mais importante para os empreendedores é o seguinte: você deve pensar no processo de apresentação menos como uma apresentação formal e mais como uma conversa improvisada onde a atitude é mais importante do que os fundamentos do negócio. Preste bastante atenção às perguntas que lhe são feitas, e pense bem nas respostas. Se você não sabe uma coisa, diga que irá descobrir — ou pergunte ao investidor o que ele acha. Não reaja defensivamente a perguntas-chave. E em vez de ficar obcecado com os detalhes técnicos de sua apresentação, Balachandra sugere “se concentrar para ficar calmo, sereno e aberto a feedbacks”.
Bong Koh: “Prefiro investir em missionários” Bong Koh trabalhou para uma tradicional empresa de capital de risco localizada na região da Bay Area e foi cofundador de três start-ups antes de abrir a Koh Founders, um fundo de investimentos baseado em Chicago e Los Angeles. ele conversou com a HBR sobre como avalia os fundadores. Veja trechos da entrevista seguir.
Pelo modo como fazem suas apresentações, você diria que os empreendedores superestimam a importância da ideia do negócio que estão propondo?
Eu acredito piamente que sim. Embora a ideia do negócio seja, claro, muito importante, minha tendência é filtrar ideias e mercados que não me interessam antes mesmo de decidir realizar uma reunião de apresentação. Nos estágios iniciais, quando você ainda é um investidor-anjo ou pre-seed, não se tem ainda muita informação sobre se o negócio vai ter boa aceitação. Sua opinião tem de ser abalizada para saber se há mercado, e você precisa avaliar os outros aspectos da apresentação. Muito disso se resume a: “você acredita nesta equipe?”. Para mim, esta é a primeira coisa — uma vez que eu tenha decido que aquela é uma oportunidade que desejo explorar. Quero saber se os empreendedores estão dispostos a desenvolver aquilo.
Essa pesquisa sugere que o comportamento sereno é mais atraente para investidores do que paixão e energia. Você concorda?
Na verdade, prefiro empreendedores mais apaixonados e enérgicos. Pessoas que começam um negócio são mercenários ou missionários, e eu prefiro investir em missionários — pessoas que realmente acreditam nas soluções que estão oferecendo para o mercado.
A vontade do empreendedor de se tornar um mentor é muito importante?
Não sou capaz de fazer uma empresa ter sucesso. Qualquer investidor que afirme o contrário é arrogante. Dito isso, eu realmente procuro aqueles que serão bons parceiros, que estão abertos a feedback. Se as pessoas se mostram muito defensivas ao receber um feedback, trabalhar com elas pode ser complicado.
É muito difícil avaliar essas características em uma única apresentação?
Procuro não me concentrar muito em como o empreendedor faz a apresentação. Assim como existem pessoas que sobressaem em entrevistas de emprego, mas se tornam péssimos funcionários, há aquelas que são excelentes na apresentação, mas não são necessariamente empreendedores competentes. Tento passar bastante tempo com empreendedores fora do ambiente da apresentação antes de fazer o investimento. Essa é uma das razões pela qual não invisto muito na região da Bay Area — contratos ali podem progredir muito rápido, então é complicado passar muito tempo com uma start-up antes de tomar uma decisão.
Autor: Lakshmi Balachandra
Revista Harvard Business Review